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Lavoro

Lavorare con i Senior: due casi

“Quello di cui abbiamo bisogno per capire veramente i vantaggi per l’Azienda di investire nei Senior sono casi concreti. Di scenari, ricerche, ipotesi, possibilità ne abbiamo parlato a sufficienza …!”   Questo mi diceva un Direttore del Personale poco tempo fa. E credo rappresenti bene il pensiero trasversale nelle Aziende oggi.

Ecco due casi che concretamente possono aiutare a capire i vantaggi di lavorare con i Senior.

colleghi-senior supermercatoIl primo è centrato sul valore “di ritorno” che per un’Azienda può avere l’investimento interno con i Senior. Parliamo di grande distribuzione. Azienda con supermercati di dimensioni diverse sparsi sul territorio. Come si sa la popolazione italiana è più Senior che Junior e, in ogni caso, sono i Senior a possedere la maggiore proporzione di reddito. Questo è il target a cui rivolgersi per aumentare la propria clientela.

In questo tipo di Aziende i lavoratori nella grande maggioranza dei casi vivono nella stessa zona in cui lavorano. Escono e parlano al bar o ai giardini delle cose che capitano al lavoro. Il passaparola tra amici e conoscenti è efficace perché vissuto disinteressato e libero. Ed ecco l’idea: investire sui Senior dentro l’Azienda perché diventi azione di marketing locale sia spontanea, passaparola appunto, sia da comunicare in modo mirato.

Quello che viene fatto in sé non è così rilevante, anche se deve essere ovviamente un investimento significativo e utile. Nel caso in oggetto si è trattato di cultura e prevenzione sanitaria (schiena, postura, movimentazione carichi, etc.) e welfare mirato (assistenza anziani – i parenti dei lavoratori – e supporti per l’orientamento lavorativo dei figli grandi). Per misurarne l’efficacia è stato utilizzato un indicatore di spesa per fasce di età realizzato attraverso le carte fedeltà e una domanda in cassa. Risultati? In un anno aumento medio della spesa del 10% per la fascia oltre 55 anni.

Secondo caso. Completamente diverso. Parliamo di venditori. Lavoro che richiede grande energia, auto-motivazione ed elasticità perché nell’arco di 30 anni tutto cambia: i compratori, i prodotti, i modi, le “filosofie” di vendita. Fare questo lavoro da Senior può essere veramente pesante!

L’Azienda di cui parliamo opera nel business to business: sistemi e prodotti per impiantisti ed edilizia. Clienti grandi e piccoli. L’oggetto dell’intervento non sono state la motivazione e l’energia dei venditori Senior ma le convinzioni ed i pensieri limitanti la propria efficacia operativa.

Di cosa si tratta? Ciascuno di noi si crea delle “certezze” circa quello che funziona o non funziona sul lavoro (e non solo). Il modo di parlare, le cose da dire, la loro sequenza: con cosa aprire, quando parlare del prodotto, quando e come del prezzo … ecc. Con l’andar del tempo queste convinzioni si irrigidiscono, diventano inconsapevoli ed assolute. Difficilissime da modificare ed adattare al mondo. Per salvare le nostre convinzioni facciamo sempre più fatica e facilmente perdiamo di efficacia. L’azienda in questione ha preso i venditori Senior e li ha inseriti in un percorso di consapevolezza e riflessione sul proprio modo di operare. Li ha aiutati a rileggere i casi di successo e quelli no, cercando dentro di se la sequenza di pensieri che ha portato ad agire in un certo modo a prescindere dai dati di realtà. I risultati sono stati diversi: per tutti il piacere di aver scoperto di sé cose interessanti ed inaspettate; inoltre i più hanno messo in discussione il loro modo di operare e cominciato a demolire le convinzioni “a prescindere”, per lasciare spazio a nuovi modi di guardare al lavoro ed alle strategie di successo; alcuni sono andati oltre ed hanno assorbito l’idea di flessibilità cognitiva e comportamentale come prerequisito necessario per stare sul mercato oggi e domani. Sembra strano, ma flessibilità e seniority possono andare a braccetto !

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